Pernah kewalahan dengan banyaknya data penjualan yang Anda lacak — dan bingung dengan metrik yang penting? Anda bukanlah satu – satunya. Terlalu banyak data dan tidak ada fokus telah mempersulit para pemimpin penjualan untuk mencapai momen ‘aha’ yang jelas yang mendorong keputusan yang meyakinkan dan pertumbuhan yang berkelanjutan.
Untungnya, ada jalan yang jelas ke depan. Untuk memastikan Anda memaksimalkan ROI alat, tim, dan hubungan pelanggan, fokus pada Key Performance Indicators (KPI) yang memaksimalkan apa yang Anda miliki sambil memberikan pendapatan berulang: kombinasi target yang sudah terbukti, seperti tingkat konversi prospek, dan yang mengukur nilai jangka panjang, seperti retensi pelanggan dan karyawan.
Apa yang akan Anda pelajari:
- Apa itu KPI Penjualan / KPI Untuk Sales?
- Mengapa KPI penjualan sangat penting bagi Perusahaan?
- Apa KPI penjualan yang paling penting?
- Dasbor KPI penjualan apa yang harus Anda gunakan
Apa itu KPI Penjualan / KPI Untuk Sales?
Key Performance Indicators (KPI) dalam penjualan adalah metrik yang digunakan untuk mengukur seberapa dekat kinerja tim penjualan dengan tujuan yang telah ditentukan sebelumnya dan bagaimana kinerja ini memengaruhi bisnis secara keseluruhan. Ini mencakup metrik seperti prospek rata-rata yang dihasilkan per kuartal dan rasio konversi transaksi.
Mengapa KPI Penjualan Sangat Penting Bagi Perusahaan?
Alih-alih sales representative berbeda yang berfokus pada metrik yang berbeda — atau pemimpin yang mengincar definisi kesuksesan yang tidak dipikirkan oleh sales — KPI sangat penting untuk membuat semua orang selaras dengan metrik yang berkontribusi pada pertumbuhan perusahaan. Penting untuk diperhatikan bahwa KPI itu sendiri bukanlah target penjualan, melainkan metrik yang mengukur aktivitas dengan dampak bisnis yang signifikan. Pemimpin penjualan menentukan KPI target untuk memastikan tim melacak sasaran pendapatan tertentu.
Berikut contohnya: Joy’s Toys, produsen mainan, berfokus pada pertumbuhan tetapi tidak memiliki target KPI yang jelas untuk perolehan prospek yang memberi insentif kepada sales agar sales pipeline mereka tetap penuh. Maju cepat satu atau dua kuartal dan pendapatannya ‘stop-and-go’ dengan sales berebut untuk menemukan peluang baru setelah periode fokus hanya pada kesepakatan penutupan yang sudah ada di dalam sales pipeline. Akibatnya, pertumbuhan perusahaan terhenti.
Pesaing Saul’s Dolls, di sisi lain, telah memetakan sales pipeline yang jelas menuju pertumbuhan pendapatan yang mencakup target KPI untuk perolehan prospek, pencapaian kuota, dan retensi pelanggan. Ini dibagikan dengan setiap salesperson sehingga mereka dapat memprioritaskan waktu dan upaya mereka untuk mencari calon pelanggan, memelihara, dan menutup kesepakatan dengan pelanggan baru sembari meningkatkan penjualan pelanggan yang sudah ada — dan tidak ada upaya penjualan kritis yang diabaikan. Dengan fokus ini, Saul’s Dolls kemungkinan besar akan mencapai atau melampaui sasaran pendapatannya.
Apa KPI Penjualan yang Paling Penting?
Secara historis, KPI untuk penjualan berfokus pada target inti seperti prospek baru dalam pipleline, jumlah transaksi yang ditutup per kuartal, dan kuota individual. Ini masih penting, tetapi sering kali bergantung pada penjualan satu kali yang tidak dapat diprediksi. Untuk memastikan perusahaan Anda menghasilkan pendapatan jangka panjang yang dapat diprediksi dan memaksimalkan ROI, penting untuk melacak KPI penjualan dasar dan yang mengukur nilai seumur hidup dari hubungan pelanggan dan karyawan.
1. Annual Contract Value (ACV)
Apa yang diukur: Jumlah penjualan rata-rata dari kontrak pelanggan selama satu tahun.
Mengapa ini penting: ACV membantu salesperson dan manajer mengidentifikasi peluang untuk upselling dan cross-selling yang meningkatkan nilai kontrak pelanggan dan, pada akhirnya, pendapatan perusahaan. Jika upselling atau cross-selling tidak memungkinkan (karena portofolio produk, struktur harga, dll.), ACV yang rendah dapat mengindikasikan kebutuhan akan pelanggan baru yang dapat mendorong pertumbuhan pendapatan.
Cara menghitung: (Total nilai penjualan kontrak dalam setahun) / (jumlah kontrak) = Rata-rata ACV
2. Customer lifetime value (CLV)
Apa yang diukur: Nilai semua pembelian, termasuk upsell, cross-sell, dan pembaruan, yang dilakukan pelanggan selama hubungan mereka dengan perusahaan Anda.
Mengapa ini penting: CLV adalah indikator yang jelas tentang seberapa sukses tim Anda membangun jenis hubungan pelanggan yang saling percaya, mengutamakan nilai, dan setia yang mengarah pada peningkatan penjualan, penjualan silang, dan pembaruan, dan sebagai hasilnya, pendapatan yang dapat diprediksi.
Cara menghitung: (Rata-rata nilai pembelian per tahun) x (rata-rata jumlah pembelian per tahun untuk setiap pelanggan) x (rata-rata umur pelanggan dalam tahun) = Nilai umur pelanggan
3. Prospek baru dalam dalam Sales Pipeline
Apa yang diukur: Jumlah prospek baru yang ditambahkan ke sales pipeline masing-masing salesperson selama satu kuartal.
Mengapa ini penting: Berdasarkan tingkat konversi Anda (misalnya, empat transaksi ditutup untuk setiap tujuh prospek), Anda mungkin memerlukan jumlah prospek tertentu untuk mencapai target penjualan. Jika jumlah prospek salesperson turun di bawah KPI target Anda, itu bisa menjadi tanda bahwa Anda perlu menghabiskan lebih banyak waktu untuk mencari calon pelanggan.
4. Usia rata-rata lead dalam Sales Pipeline
Apa yang diukur: Berapa lama prospek tetap berada di sales pipeline tanpa menjadi kesepakatan tertutup. Biasanya dihitung per rep.
Mengapa ini penting: salesperson mengetahui sales pipeline lengkap adalah sales pipeline yang sehat — tetapi hanya jika prospek secara aktif bergerak menuju penjualan. Kesepakatan yang terhenti menguras waktu rep yang dapat dihabiskan untuk memindahkan kesepakatan yang lebih layak ke sales pipeline. Jika Anda melihat tren prospek basi untuk salesperson tertentu, pertimbangkan untuk memeriksa sales pipeline mereka dan hapus prospek yang kemungkinan tidak akan ditutup.
Cara menghitung: (Total usia semua prospek aktif per repetisi) / (Jumlah prospek aktif) = Rata-rata usia prospek dalam sales pipeline
5. Conversion rate
Apa yang diukur: Juga dikenal sebagai tingkat kemenangan, ini adalah persentase prospek setiap salesperson yang dikonversi menjadi transaksi tertutup. Biasanya dilacak per kuartal, per rep.
Mengapa ini penting: Jika tingkat konversi salesperson tunggal lebih tinggi dari tingkat konversi target, salesperson tersebut mungkin menggunakan strategi atau proses penjualan yang sangat efektif dan dapat dioperasionalkan untuk seluruh tim penjualan. Jika lebih rendah, Anda mungkin perlu menyempurnakan atau merampingkan taktik penjualan untuk meningkatkan konversi. Perekaman panggilan dan alat analisis, bersama pelatihan satu-satu reguler, dapat membantu.
Cara menghitung: (Jumlah transaksi yang ditutup selama satu kuartal) / (jumlah prospek dalam sales pipeline) x 100 = Rasio konversi
6. Sales Representatives Retention
Apa yang diukur: Persentase sales representatives yang tetap berada di organisasi Anda selama jangka waktu tertentu setelah perekrutan. Biasanya diukur setiap tahun.
Mengapa ini penting: Tingkat retensi sales representatives yang rendah dapat mengganggu hubungan pelanggan yang dibina dengan hati-hati, yang dapat mengakibatkan hilangnya upsell/cross-sell — atau hanya kehilangan pelanggan. Ini juga bisa berarti lebih banyak uang yang dihabiskan untuk sales representatives onboarding yang disewa untuk menggantikan mereka yang pergi. Ketika retensi sales representatives tinggi, hubungan pelanggan tetap utuh dan stabilitas tim terjaga.
Cara menghitung: (Jumlah total sales representatives di akhir tahun – sales representatives baru yang dipekerjakan sepanjang tahun)/(jumlah total sales representatives di awal tahun) x 100 = Retensi sales representatives
7. Rata-Rata Sales Ramp Time
Apa yang diukur: Jumlah waktu yang diperlukan sales representative untuk mendapatkan dari hari pertama bekerja hingga penjangkauan prospek pertama.
Mengapa ini penting: Waktu peningkatan yang lebih cepat menunjukkan pengaktifan dan pelatihan Anda efektif, alat dan proses Anda intuitif, dan Anda merekrut kandidat yang memenuhi syarat. Ini menghasilkan penjualan yang lebih cepat dan lebih banyak salesperson yang terlibat. Jika Anda merasa waktu ramp lambat, pertimbangkan untuk meninjau kembali program orientasi, mengubah alat Anda, atau menyederhanakan proses Anda.
Cara menghitung: (Total waktu dalam hari yang dibutuhkan semua sales representative baru untuk mendapatkan dari hari pertama hingga penjangkauan prospek pertama) / (jumlah total sales representative baru) = Rata-rata waktu jalan sales representative
8. Referrals
Apa yang diukur: Jumlah rujukan untuk pelanggan baru dari pelanggan lama yang didapatkan oleh setiap salesperson selama kuartal tertentu.
Mengapa ini penting: Ketika pelanggan Anda sangat senang dengan produk atau layanan Anda, mereka dapat berfungsi sebagai pendukung, mempromosikan Anda kepada prospek yang mungkin tidak akrab dengan merek Anda. Ini memudahkan salesperson untuk menjual, menghasilkan siklus penjualan yang lebih cepat dan lebih banyak transaksi tertutup.
9. Customer Retention
Apa yang diukur: Persentase pelanggan yang terus membeli dan menggunakan produk/layanan Anda. Metrik kebalikannya adalah tingkat churn — persentase pelanggan yang memutuskan untuk berhenti membeli atau menggunakan produk/layanan Anda.
Mengapa ini penting: Meskipun pelanggan baru menambah pendapatan, mereka juga memerlukan sumber daya yang signifikan untuk mengamankannya. Dengan memperhatikan retensi pelanggan dan berfokus pada peluang untuk upsell dan cross-sell, Anda menghasilkan pendapatan yang dapat diprediksi dengan basis pelanggan setia — dan memaksimalkan ROI. Jika Anda melihat slip retensi pelanggan, Anda mungkin perlu meninjau kembali strategi keterlibatan salesperson untuk memastikan tim Anda memprioritaskan hubungan pelanggan yang sudah ada.
Cara menghitung: (Jumlah keseluruhan pelanggan pada akhir tahun – pelanggan baru bersih yang diperoleh sepanjang tahun) / (jumlah pelanggan pada awal tahun) x 100 = Retensi pelanggan
Dasbor KPI Penjualan apa yang harus Anda Gunakan
Dasbor KPI penjualan membantu para pemimpin menyaring berbagai data penjualan untuk mencari tahu apa yang sebenarnya memengaruhi pertumbuhan perusahaan. Namun, tidak semua dasbor dibuat sama. Yang terbaik — diberdayakan oleh CRM yang intuitif — tidak hanya menampilkan angka, tetapi juga memberikan gambaran yang jelas tentang penjualan dan kesehatan perusahaan sehingga setiap orang mulai dari perwakilan penjualan hingga pemimpin dapat membuat keputusan yang membuat pendapatan terus mengalir. Untuk memastikan semua orang mengetahuinya, Anda memerlukan dasbor yang menyediakan pembaruan status tingkat tinggi untuk eksekutif C-suite dan dasbor berbasis kesepakatan yang lebih terperinci untuk perwakilan Anda.
Berikut adalah dasbor yang kami rekomendasikan untuk melacak KPI penjualan:
Untuk chief revenue officer (CRO) dan pemimpin penjualan:
- Beranda Dasbor “State of the Union”: Dasbor ini memberikan ikhtisar tentang kinerja tingkat atas tahun ini berdasarkan target KPI. Ini memberi Anda metrik paling penting untuk bisnis Anda di satu layar, termasuk transaksi terbuka dan tertutup yang terkenal (biasanya akun terbesar berdasarkan nilai), perwakilan penjualan teratas berdasarkan pencapaian kuota, dan kinerja penjualan keseluruhan vs perkiraan.
Untuk manajer penjualan:
- Dasbor Pipeline: Dapatkan snapshot dari setiap pipeline perwakilan dengan dasbor ini, termasuk siklus penjualan rata-rata, jumlah kesepakatan rata-rata, dan tingkat konversi. Anda akan mendapatkan kejelasan tentang perkembangan kesepakatan di setiap sales pipeline dan mengidentifikasi area masalah yang perlu Anda tangani dengan cepat.
- Dasbor Aktivitas Tim: Lihat apa yang dilakukan tim Anda untuk tetap mengikuti kesepakatan aktif. Lihat tugas total, selesai, dan lewat waktu mereka dan tinjau log panggilan dan email setiap perwakilan. Dasbor ini adalah kunci untuk memantau keterlibatan perwakilan dan efisiensi proses penjualan.
Untuk tim operasional penjualan:
- Dasbor Performa: Telusuri transaksi yang ditutup berdasarkan wilayah, akun, atau produk sehingga Anda dapat melihat apa yang berkontribusi pada tingkat kemenangan transaksi yang tinggi atau memperlambat konversi. Setelah mengetahui “alasannya”, Anda dapat merekomendasikan perubahan strategi untuk tim Anda.
- Dasbor Analisis Tahapan: Dasbor ini menunjukkan bagaimana transaksi di semua perwakilan bergerak melalui tahapan proses penjualan, mengungkapkan kemacetan dan peluang berisiko. Tren dan pola dapat mengungkapkan peluang untuk perbaikan proses.
Untuk salesperson:
- Dasbor sales representative dan Papan Peringkat Tim: Ini adalah ikhtisar data kinerja sales representative / salesperson dan tim individu, termasuk pencapaian kuota, lead dalam sales pipeline, pembuatan sales pipeline, kesepakatan tertutup/menang, waktu siklus penjualan rata-rata, dan aktivitas penjualan. Di sinilah perwakilan menghabiskan sebagian besar waktunya, melacak transaksi setiap hari.
Untuk mentrack aktivitas penjualan tim sales Anda menjadi lebih efisien dan efektif, lihat paket “LKS Sales Monitoring Kit” yang memiliki Sales Cloud untuk membantu bisnis Anda mencapai atau melampaui target pendapatan dengan dasbor KPI penjualan terlengkap yang dapat dikustomisasi.
Leave A Comment