Sebagai penjual, tentu kita suka saat kesepakatan berhasil ditutup. Tapi kalau kita hanya fokus pada hasil akhir tanpa memperhatikan prosesnya, ibarat seorang pelari maraton yang mencoba memotong jalan — mungkin saja akan ada hasil cepat, tapi kemungkinan besar kita akan tersingkir dari perlombaan. Para penjual terbaik seperti pelari terbaik, selalu mencatat langkah-langkahnya dan menikmati perjalanan menuju kesuksesan. Nah, di sinilah peran sales pipeline menjadi penting. Pipeline yang sehat akan memberikan struktur dan panduan untuk membangun hubungan yang baik dengan pelanggan dan memastikan kesepakatan berhasil secara konsisten.

Membangun pipeline yang baik mungkin terdengar sulit, tapi mari kita bahas langkah demi langkah bagaimana cara melakukannya.

Apa Itu Sales Pipeline?

Sales pipeline adalah gambaran visual yang menunjukkan posisi setiap prospek dalam proses penjualan. Ini membantu manajer penjualan dan pemilik bisnis mengidentifikasi langkah selanjutnya serta hambatan atau keterlambatan yang mungkin menghambat proses kesepakatan. Contoh pipeline yang sering terlihat di dashboard seperti:

  1. Pembagian tahap lead pipeline seperti qualified, analisis kebutuhan, proposal, dan negosiasi.
  2. Aktivitas penjualan oleh perwakilan tim penjualan.
  3. Pertumbuhan bulanan, perkiraan, dan banyak lagi.

Apa Bedanya Sales Pipeline dengan Sales Funnel?

Sales pipeline berbeda dengan sales funnel. Walaupun keduanya menggunakan data yang mirip, pipeline berfokus pada posisi prospek dalam perjalanan pembelian mereka, membantu tim penjualan menentukan langkah apa yang harus dilakukan untuk memastikan kesepakatan tetap berjalan. Misalnya, jika seorang prospek berada di tahap negosiasi, mungkin perlu ada perubahan harga produk untuk bisa melanjutkan menuju tahap kontrak.

Sedangkan sales funnel lebih melihat proses dari sudut pandang prospek atau calon pelanggan. Ini menunjukkan level keterlibatan mereka, mulai dari ketertarikan awal hingga evaluasi dan negosiasi menuju akhir proses.

Mengapa Sales Pipeline Penting?

Sales pipeline memberi gambaran besar tentang posisi setiap kesepakatan dalam proses penjualan — termasuk hambatan yang mungkin menghambat kesuksesan. Dengan informasi ini, kita bisa mengatasi hambatan tersebut dan meningkatkan peluang keberhasilan.

Pipeline juga membantu kita melihat potensi pendapatan secara keseluruhan, memungkinkan kita membuat perkiraan yang akurat. Perkiraan ini penting untuk memastikan strategi penjualan sesuai dengan target yang ingin dicapai.

Secara keseluruhan, pipeline yang sehat adalah tentang memastikan semua kesepakatan terus bergerak maju. Tanpa pipeline yang baik, prospek bisa terjebak dalam proses penjualan, dan tim mungkin bingung bagaimana cara mengatasinya, yang bisa mengakibatkan target penjualan terlewatkan.

Bagaimana Cara Kerja Sales Pipeline?

Sales pipeline mengikuti perjalanan prospek dari kontak awal hingga pembelian. Begitu prospek dianggap layak (cocok dengan produk kita), mereka masuk ke dalam pipeline sebagai prospek, dan tim penjualan memantau kemajuan mereka.

Ketika prospek memenuhi kriteria tertentu di setiap tahap, mereka akan berlanjut ke tahap berikutnya. Biasanya, pipeline ini dikelola dengan platform manajemen pelanggan (Customer Relationship Management atau CRM) yang menampilkan kesehatan dan performa pipeline.

Apa Saja Tahapan dalam Sales Pipeline?

Tahapan dalam pipeline mungkin sedikit berbeda tergantung industri, tapi umumnya mengikuti urutan yang sama: prospek awal, kualifikasi, panggilan atau pertemuan, proposal, negosiasi, penandatanganan kontrak, dan layanan pasca-pembelian.

Setiap tahap membantu kita menentukan langkah terbaik berikutnya sesuai posisi prospek.

  1. Tahap Prospek – Mencari pelanggan potensial yang tertarik dengan produk kita.
  2. Tahap Kualifikasi Lead – Memastikan bahwa prospek memiliki kebutuhan dan kemampuan untuk membeli.
  3. Tahap Panggilan Penjualan atau Demo – Menawarkan solusi produk yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
  4. Tahap Proposal – Menyusun penawaran resmi yang disesuaikan dengan kebutuhan prospek.
  5. Tahap Negosiasi dan Komitmen – Membahas detil kesepakatan agar cocok bagi semua pihak.
  6. Tahap Penandatanganan Kontrak – Setelah disepakati, kesepakatan diresmikan dengan kontrak.
  7. Layanan Pasca-Pembelian – Menjaga hubungan dengan pelanggan untuk meningkatkan potensi penjualan tambahan atau upsell.

Bagaimana Cara Membangun Sales Pipeline yang Sehat?

Pipeline yang sehat harus mengalir lancar: prospek harus bergerak dari satu tahap ke tahap berikutnya dalam jangka waktu yang ditentukan atau disaring keluar.

Berikut langkah-langkah membangun pipeline yang kuat dan sehat:

  1. Buat Daftar Prospek yang Berpotensi Membeli – Buat kriteria khusus untuk lead yang potensial.
  2. Tentukan Tahap Pipeline yang Dibutuhkan – Tentukan tahapan apa saja yang sesuai dengan model bisnis Anda.
  3. Tentukan Aktivitas dan Kondisi di Setiap Tahap – Misalnya, aktivitas seperti mengirim email atau menjadwalkan panggilan. Pastikan ada kondisi yang jelas untuk setiap tahap.
  4. Masukkan Lead yang Berkualitas – Tanyakan kebutuhan utama, anggaran, posisi pembuat keputusan, dan waktu untuk pembelian saat mengkualifikasi lead.
  5. Bina Lead Sampai Kesepakatan Ditutup – Bangun hubungan baik dengan memberikan informasi yang relevan dan sesuai kebutuhan mereka.
  6. Jaga Hubungan untuk Potensi Penjualan di Masa Depan – Bina hubungan yang baik dengan pelanggan yang sudah ada untuk kesempatan penjualan tambahan atau peningkatan layanan.

Dengan pipeline yang jelas, kita dapat mengevaluasi kesehatan pipeline dan mengambil langkah-langkah proaktif untuk mengatasi masalah.

Pipeline yang top-heavy (banyak prospek yang terjebak di tahap awal) mungkin membutuhkan fokus lebih pada nurturing lead. Sedangkan jika pipeline cenderung bottom-heavy, prioritasnya adalah meningkatkan generasi lead baru.

Dengan cara ini, kita bisa menemukan keseimbangan yang tepat untuk memaksimalkan potensi pendapatan. Kesuksesan penjualan yang berkelanjutan tidak hanya bergantung pada hasil akhir, tetapi juga pada bagaimana kita mengelola setiap langkah menuju kesepakatan. Dengan memahami dan membangun sales pipeline yang terstruktur, bisnis dapat memastikan bahwa setiap prospek berkembang dengan baik di sepanjang proses penjualan. Penggunaan CRM yang baik juga berperan penting dalam memantau dan mengelola pipeline secara efektif, sehingga mempermudah tim penjualan dalam mengambil langkah-langkah strategis. Dengan pipeline yang sehat dan didukung oleh CRM yang tepat, bisnis Anda akan memiliki fondasi yang kuat untuk mencapai target penjualan dengan lebih konsisten dan mengembangkan hubungan jangka panjang dengan pelanggan.

Untuk diskusi langsung, silakan isi form di sini.